あなたは今の仕事が好きですか？
私は仕事が嫌いです。
働かずに生きていけるならすぐにでも会社を辞めたいと思っています。
でも実際はそんな簡単に辞められないですよね。
それなら少しでも楽しく仕事をしたいものです。
では仕事がつまらない時はどんな時か。
それは成果がでない時です。
頑張っているのに成果がでない、自分の仕事が何の役に立っているのかわからない
こんな状態では仕事が楽しいとはとても言えないと思います。
かくいう私自身も仕事が面白くないと感じていた時期があります。
そんな時、あるお客様の言葉が私に大きな変化をもたらしてくれました。
仕事で成果がでない理由の本質がその言葉にはあります。
その言葉を私の過去のエピソードと合わせて紹介します。
当時の仕事内容
私は新卒で証券会社に入社し、営業職として働いていました。
最初の仕事はひたすら新規開拓です。
具体的には1日中住宅街のインターホンを押しまくって訪問販売をするという内容でした。
雨の日はずぶ濡れで、暑い日は汗だくになりながら一軒一軒のインターホンを押していきます。
当たり前のように1日100軒を軽く超える数のインターホンを押しますが、そのうちの9割以上は門前払いです。
もし自宅に飛び込み営業の人が来たら私も「結構です」と言って断るので、門前払いは至極当然の反応だと思います。
それでもたまに話を聞いてくれる人はいます。
しかしその人たちの大半は既に別の証券会社で取引をしていて、何となく話を聞こうと思っただけとかで新しく取引はしてくれません。
他にも話を聞いてくれる人は稀にいますが、「暑い中大変ね」と同情してくれるだけの人もいれば、ひどい人はひやかしや暇つぶしといった理由で話し相手になるだけで、どれも取引には結びつきません。
まともに話を聞いてくれる人は1日にわずか数人です。
そのような泥臭い活動を地道に繰り返すことで見込み客を作り、取引につなげていくのが当時の仕事内容でした。
当時の営業スタイル
証券会社に入社したといっても、学生時代から株式投資や資産運用に詳しかったわけではありません。
むしろ当時の私の金融知識は皆無でした。
しかし入社後に会社でじっくり研修期間を設けているわけではありません。
研修はわずか2週間、しかも大半がビジネスマナーなど社会人としての基礎を学ぶ内容だったため、業界の知識や商品の知識については自分で学ぶしかないという状況でした。
研修終了後は全国にあるいずれかの支店に配属、実地研修もわずかに4月の下旬には1人で飛び込み営業がスタートします。
今思えばかなりのスパルタでしたが、そうも言ってられないため何もわからないまま動き始めるしかありませんでした。
学生気分は抜けておらず、業界知識も商品知識も乏しい状態の中、持っている武器は若さと勢い、そして根性くらいです。
そのため、当時の私は『新人という立場を徹底的に利用する』『勢いと諦めの悪さで攻める』という営業スタイルでした。
具体的には
- 訪問時は「新入社員の〇〇です」と新人アピールをすることで、かわいがってもらえるようなキャラクター戦略を狙う
- 株式投資経験の長い方であれば「勉強させていただきます」と言って教えを乞う姿勢を徹底する
- 取引をしてくれるまで何度もしつこく通い、相手の根負けを待つ
などなど、今思えば暑苦しく、かつ情けない営業スタイルでした。
もし当時の私のような訪問販売員が家に来ても絶対取引はしません。
警察に通報されるくらいのレベルで怪しい存在だったかもしれませんね。(汗)
成績の不振
訪問営業を始めて数ヶ月、地道な活動が実を結び取引をしてくれる方もいましたが、成績は芳しくありません。
新入社員というバフも時が経つにつれ薄まり、取引における誤解や認識の違いからお客様からお叱りを受けたりすることもありました。
成績は上がらない、上司には怒られる、何ともつまらない毎日でした。
途方に暮れる日々、そんなタイミングで出会った一人のお客様、この方との出会いが私のこれまでの営業スタイルを大きく変えることになります。
お客様の言葉
その方は最初、同情の気持ちで話し相手になってくれたにすぎません。
しかし私のしつこさに負け、金額は大きくありませんが取引をしてくれることになりました。
当時の私の営業スタイルは先に述べたとおり、勢いだけで中身はありません。
商品に対する質問を受けた場合でも、「確認して改めてご連絡します」と言ってその場を取り繕うことばかりでした。
そのお客様からも商品に対する質問を受けましたが、うまく答えられなかった私は「確認しておきます」と言っていつも通りその場を乗り切ろうとします。
私のその発言に対し、お客様は以下のように言います。
「あんたね、客の質問にも答えられない商品なんか提案してくるんじゃないわよ！まだ新人気取りなのかもしれないけどね、私からしたらあんただってプロなのよ、もっと勉強してきなさい！」
プロ意識の欠如
確かに新人という甘えはありました。
でも間違いを犯したわけではない。
だから大した問題ではないと思ってました。
でも違いました、自分がプロだなどと思ったことはありませんでした。
まわりからはそんな風に見られてるのか・・
成績不振の理由がわかった気がしました。
営業担当者が頼りない
こんな担当者に自分の大事なお金を預けたくはないですよね。
考えればすぐわかることなのに、成績が振るわず焦っていた私はそんな簡単なことに気づきませんでした。
私にはプロ意識が圧倒的に欠如している
このお客様はそのことに気づかせてくれました。
また、それと同時にこれまでの営業スタイルが恥ずかしくなったことを鮮明に覚えています。
意識と行動の変化
それからはこれまでの働き方、休日の過ごし方を大きく変えることになります。
- 自社商品の内容を細部まで理解する
- 金融市場のルールや仕組み、動向を学ぶ
当時はストレスが溜まって飲みに行くことも多く、週末はひたすら寝て過ごすという日々を送っていましたが、付き合いを最低限にしてひたすら勉強しました。
また、並行して営業スタイルも見直すことにしました。
- 新人アピールをやめる
- 教えを乞う姿勢ではなく、相手の知らないこと、知りたいことをお伝えする
この人に頼りたい、この人を信じて任せたいと思われる、そんな存在を目指そうという姿勢に変わりました。
お叱りの言葉が私の中の意識を変え、行動を変えるスイッチとなったのです。
意識が変わり、行動が変われば結果も変わります。
学びの時間を増やしたことで知識量が増え、お客様の前で堂々と説明できる自信がつく。
これまで頭を下げて取引をお願いするスタイルだったのが、商品自体に魅力を感じてお客様のほうから購入したいと言っていただける関係を築く。
仕事で成果をあげていることを実感できるようになりました。
プロ意識を持つことの重要性
私は運がよかったのだと思います。
新人の時にあのような言葉をかけてもらえたのですから。
あの時の言葉がなければ成績は不振で上司に怒られる日々が続いていたに違いありません。
そう考えるとゾっとします。
仕事で確かなる成果を上げるためにはプロ意識を持つことです。
お客様には助けてもらうのではなく助けてあげる。
お客様にはかわいがってもらうのではなく頼りにしてもらう。
プロ意識を持つことで思考が変われば行動もそれに準じて変わります。
仕事で結果をだせずに悩まれている方は、考え方を見直すところから始めてみるといいかもしれません。
私の昔話があなたにとって何かの変化を促すきっかけになれば幸いです。
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